Valentinovo: praznik ljubavi ili praznik zadnje minute?
Valentinovo je pred vratima. To je veliki praznik za trgovce, ugostitelje te „gotovo” najveći praznik za cvjećarnice – odmah nakon 1. studenoga. Samo po sebi, Valentinovo nije problem. Problem nastaje kada ga doživljavamo kao obvezu i kada razmišljamo: „Samo da nešto kupim.” Tada se muškarci (pre)često okreću klasici: ruža, bombonijera, večera. Umjesto da se zapitamo: „Što bi mojoj voljenoj osobi zaista nešto značilo?”
Valentinovo je samo jedan od „praznika” kada „moramo” nešto kupiti. Ponekad doista ne znamo što – ili smo jednostavno zaboravili da bismo nešto trebali pokloniti pa se spašavamo u zadnji tren. I upravo zato su poklon-kartice iz godine u godinu sve popularnije, a rast prodaje bilježi se diljem svijeta. To potvrđuju i naše brojke – kod svih partnera koji koriste naše rješenje. Riječ je o marketinškom alatu koji učinkovito potiče prodaju. Svaki zadovoljan kupac rado će pokloniti poklon-karticu trgovine ili destinacije u kojoj se dobro osjeća. Zato mi često nije (bilo) jasno kako je moguće da to ne vide i da svojim kupcima ne ponude takvo rješenje. Zar doista ne vide „gdje leži novac” – treba ga samo pokupiti?
Valentinovo je samo jedan od „praznika” kada „moramo” nešto kupiti. Ponekad doista ne znamo što – ili smo jednostavno zaboravili da bismo nešto trebali pokloniti pa se spašavamo u zadnji tren. I upravo zato su poklon-kartice iz godine u godinu sve popularnije, a rast prodaje bilježi se diljem svijeta.
To potvrđuju i naše brojke – kod svih partnera koji koriste naše rješenje. Riječ je o marketinškom alatu koji učinkovito potiče prodaju. Svaki zadovoljan kupac rado će pokloniti poklon-karticu trgovine ili destinacije u kojoj se dobro osjeća. Zato mi često nije (bilo) jasno kako je moguće da to ne vide i da svojim kupcima ne ponude takvo rješenje. Zar doista ne vide „gdje leži novac” – treba ga samo pokupiti?
U industriji poklon-kartica prisutni smo gotovo 10 godina. U tom smo razdoblju prikupili mnogo povratnih informacija i odluka (potencijalnih) klijenata – iz različitih zemalja i s različnih kontinenata. Zato se to pitanje više ni ne postavljamo. S vremenom se iskristalizirala jasna slika – postoje različiti tipovi donositelja odluka.
„Must have” donositelji odluka
Oni razumiju da je poklon-kartica:
- profitabilno rješenje,
- snažan marketinški alat,
- i prije svega nešto što kupci očekuju.
Jučer sam razgovarao s vlasnikom trgovačkog centra u New Yorku. Nakon dobrog sata razgovora poslao mi je kratak e-mail: „Pošaljite dokumentaciju, krenimo – koji su sljedeći koraci?” Ne zato što mu je sve bilo potpuno jasno, već zato što razumije poantu i vidi vrijednost rješenja.
Zamislite sljedeći scenarij:
Večer je, dolazite kući i iz raznih razloga zaboravili ste da je sutra važan dan (godišnjica braka, rođendan, Valentinovo…). Panika – što učiniti? Najlakše je kupiti poklon-karticu. A sada zamislite da tu karticu personalizirate – primjerice fotografijom zajedničkog događaja i osobnom porukom. Naravno, govorim o e-poklon-kartici: zbog kupnje u zadnji tren odredite točno vrijeme slanja e-maila i – gotovo. Takav poklon sigurno zagrije srce.
Vjerujem da svi razumijete o čemu govorim – barem muški dio publike. I to je samo jedan primjer prednosti ovog marketinškog alata.
Takvi se donositelji odluka relativno brzo odlučuju i projekt i realiziraju. Naravno, sve ovisi o veličini tvrtke ili trgovačke destinacije. No tamo gdje se poanta shvati, stvari se odvijaju brzo.
Sličan primjer dolazi iz Estonije. Riječ je o lancu od četiri trgovačka centra. Tamo su razgovori trajali dulje, bilo je više pitanja – što je i logično jer imaju znatno više trgovina i već postojeći program poklon-kartica. Postavili su jasne ciljeve, zbog čega je integracija tekla prilično glatko. Od prvih ozbiljnih razgovora do odluke prošlo je nekoliko mjeseci. No kada je odluka donesena, sve je išlo brzo: ugovor potpisan bez odgađanja, implementacija konkretnija, ali promišljena i učinkovita. Rezultat? Sustav koji funkcionira i ima smisla.
Slično razmišljaju i u jednoj od najvećih mreža trgovačkih centara u Europi. Poantu su shvatili još prije nekoliko godina, vide koristi i šire sustav poklon-kartica u svaki novi centar koji kupe – čak i kada se radi o samo deset trgovina. Znaju zašto.
„Htjeli bismo, ali…”
To su oni koji znaju da im rješenje treba i da bi im pomoglo, ali se iz raznih razloga ne odluče:
- trgovački centri u vlasništvu investicijskih fondova koje ne zanima nova investicija, već isključivo postojeći prihodi – nove prihode ne vide,
- menadžment kojem se ne da baviti novim zadatkom jer već „ima previše posla za istu plaću”,
- oni koji stalno traže razloge zašto se (još) ne odlučiti, gase požare umjesto da povuku strateški potez.
U ovoj skupini nalazimo najrazličitije izgovore.
„Još nije pravo vrijeme”
Vrlo slični prethodnoj skupini. Prečesto traže izgovore i nikada se ozbiljno ne zapitaju zašto bi to za njih bilo dobro i što svakodnevno gube ako ne naprave korak naprijed. Ne nude mogućnost kupnje poklon-kartica zadovoljnim kupcima, odriču se novih potencijalnih kupaca i novih prihoda. Takvih ima mnogo.
Glavni razlog? Još ih ne boli dovoljno da bi uzeli tabletu protiv bolova.
„Nismo zainteresirani”
Takvima se samo zahvalimo na odgovoru – jer time štedimo vrijeme koje bismo inače potrošili na razne follow-upove. Zašto? Jer su svjetlosnim godinama udaljeni od razumijevanja osnovne logike.
Razlika među donositeljima odluka leži u tome:
- razumiju li – ili ne – gdje leži novac,
- jesu li usmjereni na problem ili na priliku,
- odlučuju li iz straha ili iz vizije,
- vide li kupca kao teret ili kao inspiraciju za rast.
Ako ste među onima koji razumiju poantu, već ste korak ispred drugih. A znate li vi koji ste tip donositelja odluka?
Jurij Triller
Povežimo se
Članak je izvorno objavljen u e-novostima Digital Disruptor #31.
